余尚祥:《沟通力就是销售力》(pdf+epub+mobi+azw3)

余尚祥:《沟通力就是销售力》(pdf+epub+mobi+azw3)

沟通力就是销售力读后感

良好的沟通能力为销量增加了保障,对销售有帮助


内容简介

客户对销售天生的不信任!!销售怎么做?怎么说?才能让客户由陌生路人秒变铁杆粉丝?这需要很丰富的销售经验和高超的销售技巧。
本书结合案例介绍一些销售的技巧和知识,教销售新手如何取信客户,如何打消客户疑虑,获得订单,以及如何跟进,让客户由短期信任变为长期信任,成为忠诚客户。
作者简介
余尚祥,美国索菲亚大学MBA,四川大学工程管理硕士,国际注册管理咨询师(CMC),四川省委省政府特聘双创导师,中国管理科学研究院学术委员、特约研究员,首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家。担任成都西部智业企业管理咨询有限公司首席管理咨询师,深圳全华企业管理咨询有限公司高级培训师。曾接受央视《影响力对话》专访,拥有宝洁、百事、中移动等多家世界500强企业的经营管理和咨询培训经历。
目录列表
第一章:给客户不信任的权利,恰是互信的基础
信任,是我们与客户能够达成一致的先决条件。我们担心拿不到货款,就不会将产品卖给客户。客户担心产品与销售人员的描述不一致,那么也就不能放心购买产品。所以,在进行销售之前,要做到互相信任。既然要互相信任,我们作为销售人员,自然是要比客户多走一步,只有我们先信任客户,才更能说服客户信任我们。信任客户,就要将更多的权利交给客户,这是互相信任的基础,这其中就包括了给客户不信任的权利。
线上营销:获取客户信任是成交的关键/002
坦然面对客户质疑/006
想要消除偏见,首先要放下偏见/009
如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑/013
别用你的规则绑架客户的行为/017
以心换心,用真诚换取信任/021
成为客户的熟人/024
第二章:销售意图太明显导致不信任?把握销售节奏
我们想要销售产品,自然会展露出我们的销售意图。但是,客户却不喜欢这种销售意图。因为我们的销售意图,最终是要从客户的口袋里掏钱,没人喜欢自己口袋里的钱被人掏走。所以,在进行销售之前,我们要先制定好销售节奏,把掏钱这件事情放在赢得客户信任之后。那么,这就需要把握好销售节奏了。如果掌握不好销售节奏,一不小心让客户产生了无事献殷勤的感觉,那么客户就会在心里建筑好防御工事,想要拿下客户就变成了一场艰难的战争。
在开始销售前,就让客户信任你/028
别让客户意识到他在说服我/032
把客户带进沟里的花哨链接/036
具有侵略性的热情是假热情/040
软文才是硬实力/044
明白轻、重、缓、急,把握销售节奏/048
利用好奇,化主动为被动/051
第三章:身份错位带来不信任?贴近客户/39
为什么客户不信任我们?最为根本的原因就是我们是销售人员。是的,正是这个身份,是销售人员的原罪。想要让客户相信我们,那么我们就要淡化我们销售人员的这一身份,站得离客户越近越好。只有我们真正地站在客户的身边,或者干脆和客户站成一队,客户才会放下警惕,给予我们信任。
如何与客户成为一类人/056
网上很火但客户肯定不喜欢的五个标签/060
掌握好语言的冷热温度/064
端架子、甩脸子最后只能碰钉子/068
抓住热点,与客户共鸣/072
你说再多,也比不上客户的一句/076
站在客户的同一边/079
第四章:你都不知道我要什么,我怎么信任你?
要什么,不要什么,从一个人们过去不断思考的哲学问题变成了一个实实在在的问题。这种情况是因为现在生活的质量不断提高,物质也不再匮乏,让人们拥有了选择要与不要的能力。如果你能找到客户想要的东西,客户自然会相信你,而如果你连客户想要什么都不知道,那么你又是在为了什么销售产品呢?为了自己的利益?那客户又凭什么要相信你?
一眼看穿客户需求/084
搞明白客户的痛点/089
满足客户的多种需求/092
运用大数据分析客户需求/095
看穿客户的需求热点/099
如何搞定挑剔的客户/103
有问题,才有需求/107
第五章:信息不对称引发信任危机?良性问答
从人类开始进行商业行为,到我们生活着的今天,信息不对称这件事情是始终存在着的。过去的商人利用不对称的信息赚取暴利,如今的信息不对称却让销售人员不能获得客户的信任。客户不信任,源于客户的不了解,如果我们能够让客户获得和我们一样的信息,客户自然会给我们信任。但是,完全将信息告诉客户,我们又无利可图。所以,一饮一啄尽在良性问答当中。
销售信息和消费信息的鸿沟/112
大信息时代销售法/116
提问机会并不多,千万珍惜!/120
曲径通幽,机智地获得重要信息/124
利用权威,说出你想说的话/128
所见即所得,消除信息不对称/132
第六章:平稳度过成交前的信任脆弱期
启明星出现之前,是一天最为黑暗的时刻,但也是最接近天亮的时刻。我们做销售,一笔交易成功之前,也恰恰是客户对我们信任最为脆弱的时刻,我们称之为信任脆弱期。信任脆弱期,远比我们刚刚与客户建立信任时还要危险,很多已经谈好的事情,都是在这一瞬间变卦了。所以,在信任脆弱期,我们不能力求新高,而是要将这段危险的时期平稳度过。
完美的准备,永远是最佳方案/136
客户发现产品有差评,怎么办?/140
如何度过客户决策前一秒的危机时刻/144
狐狸偷鸡,败在得意/148
成交前你必须要说的五句话/152
客户变卦莫惊慌,这样挽救最有效/155
找到客户心中最后一道防线/158
敢于对客户说不/162
第七章:以专业态度谋求更大信任
当你想要买东西,又对这种东西不太了解的时候,你会选择从什么途径获得知识呢?是问朋友?还是自己去找?不管是哪一种,都有着众多的限制。自己去研究,需要的时间太多;去问朋友,未必就刚好有一个什么都懂的朋友。在这种情况下,去问专家成为了性价比最高的选择。我们作为销售人员,如果能具有突出的专业水平,显然能让客户更加信任。
信息廉价专家遍地,你该如何应对?/168
让网络舆论为我所用/172
被专业问题问住时,怎样应对?/176
小数点的说服力/180
不做销售做顾问/184
比客户更了解客户/188
第八章:回访:从短期信任到长期信任
有人说,做销售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友,两个人必须要有长期的信任关系。而想要有忠实的客户,长期的信任关系也是必备的。我们想要让客户成为我们的忠实客户,就必须让客户能够长时间地信任我们。产品卖掉以后就不管了,那么下次谁还会购买你的产品呢?回访,代表着一种积极主动的售后方式,但不是唯一的,也不是万能的售后方式。但想要与客户建立长期信任,不妨从回访开始。
多元化时代的新售后/194
新零售意味着新售后/197
二次说服,让客户变成拥趸/201
回访,是再次销售的助推器/205
经常互动,扩大潜在客户群体/209
让打上门来的客户满意而归/212
PDF电子书《沟通力就是销售力》

沟通力就是销售力电子书百度网盘下载地址

生活来了此处内容已经被作者隐藏
请扫码关注右侧公众号回复【验证码】查看内容
验证码:

资源下载价格1.98立即支付    升级VIP后免费升级VIP
立即支付后显示网盘资源,电子书损坏无条件退款,退款请联系微信ID:krceis。

发表评论